2004年版 製薬企業営業体制の新戦略分析

発刊日
2004/08/30
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体裁
A4 / 331頁
資料コード
C46100800
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調査資料詳細データ

リサーチ内容

第一章 変わる製薬企業のMR体制
  • 変わる製薬企業のMR体制
  • 増加する製薬企業のMR数
  • MR増加を図る大手ジェネリックメーカー
  • 経験年数の浅いMRの比率が増加傾向
  • 他業種からの採用により社内の活性化を図る
  • 女性MRが急増、働きやすい環境の整備を進める
  • モチベーションを高い次元に維持し、MRの質向上と営業力強化を図る
  • 製薬企業におけるブロック別MR配置数の検証
  • 拡大する領域別MR制
  • サポートMRを配置
  • 支店・営業所数を増加し地域・市場密着型営業体制を目指す
  • ディテール戦略の選択肢の一つとして定着しつつあるeディテール
  • コールセンターを積極的に活用
  • 製薬企業のMR1人当たり売上高
  • 国内主要製薬企業のMR数と今後の計画(表)
  • 主要製薬企業のMR数(図)
  • 主要製薬企業のMR数計画(図)
  • 主要製薬企業のCSOの活用状況(図)
  • 主要製薬企業のCMRの活用理由(図)
  • 活用製薬企業における今後のCMR活用計画(図)
  • 主要製薬企業の営業体制(表)
  • 主要製薬企業の営業部門における重点領域(表)
  • 国内主要製薬企業の重点領域(表)
  • 主要製薬企業のeディテール実施状況(表)


第二章 製薬企業の針路を定めるマーケティング戦略

はじめに

地殻変動がみられる医薬品業界―環境変化
医療提供体制
後発医薬品の浸透
薬価の行方
知的財産所有権(特許)
標準化(診療ガイドライン)
医薬品適正使用情報
合併、戦略提携
環境変化のまとめ
マーケティング戦略の再確認の必要性
高騰する研究・開発費の早期回収の必要性
医療情報技術の振興
診療ガイドラインのさらなる浸透
販売促進から戦略的マーケティングへの発想転換
問われるMRのあり方
CSOの浸透(販売のアウトソーシング)
マーケティング戦略が研究開発をナビゲートする
医薬品開発の動向
医療ニーズがない医薬品は市場を獲得できるか?
市場を獲得できる医薬品の要素
求められる販売促進のパラダイム
日本でDTC広告、e-Detailing、e-marketingは浸透するか?
医療現場は何を求めているか
本社の販売部門の使命
医薬品の価値を創造するマーケティング戦略
マーケティング担当者の求められる知識・スキル
おわりに



第三章 主要製薬企業の動向
  • 営業体制の再構築を図る製薬企業
  • MR数の拡大、営業体制の再編により営業力の強化を図る武田薬品工業
  • 新薬ラッシュにより攻めの展開を目指す三共
  • 国内大手製薬企業最大規模のMR数2,400名を有するアステラス製薬
  • 重点領域での優位性の確立を目指す山之内製薬
  • 「VISION 2005」を策定、国内事業基盤の強化を図る藤沢薬品工業
  • わが国最大のMR3,400名体制を有すファイザー
  • 組織改革とMR数拡大により営業力強化を図るエーザイ
  • 2004年度を「営業の年」と位置づけ、営業体制を見直す中外製薬
  • 新製品の発売に備え営業体制の強化を図る第一製薬
  • 専門領域に特化した営業活動を行うノバルティス ファーマ
  • 中期経営計画のもと営業力の強化策を推進する三菱ウェルファーマ
  • 営業改革に着手した万有製薬
  • 「国内でNo.1と評価される営業を有する」を掲げる塩野義製薬
  • 領域別MR体制と支援体制の強化により展開するグラクソ・スミスクライン
  • 「レミケードプロジェクト」を設置し最重点製品へと成長を目指す田辺製薬
  • 日本国内シェア4.1%確保を目指すアストラゼネカ
  • 「守り」から「攻め」の営業体制の構築を図る協和発酵工業
  • ビジネスユニット制で展開するアベンティス ファーマ
  • 国内営業基盤の強化を図る住友製薬
  • 営業体制の再編により効率化を図る大正富山医薬品
  • 中期経営計画の一環として、国内営業拠点の再編を実施した参天製薬
  • グローバル製品と中核製品で展開する日本ベーリンガーインゲルハイム


第四章 企業個表
アストラゼネカ
アベンティス ファーマ
アボットジャパン
エーザイ
大塚製薬
小野薬品工業
科研製薬
キッセイ薬品工業
杏林製薬
協和発酵工業
グラクソ・スミスクライン
三 共
参天製薬
シェリング・プラウ
塩野義製薬
住友製薬
ゼリア新薬工業
第一製薬
大正富山医薬品
大日本製薬
大鵬薬品工業
武田薬品工業
田辺製薬
中外製薬
鳥居薬品
日本イーライリリー
日本シエーリング
日本新薬
日本ベーリンガーインゲルハイム
ノバルティス ファーマ
ノボ ノルディスク ファーマ
バイエル薬品
万有製薬
ファイザー
藤沢薬品工業
扶桑薬品工業
ブリストル・マイヤーズ
三菱ウェルファーマ
明治製菓
持田製薬
山之内製薬
ヤンセンファーマ
ユーシービージャパン
ワイス


第五章 拡大するContract Sales Organization

  • フェーズⅠからフェーズⅡへ突入したわが国CSO事業
  • CMRの比率は2.4%にとどまる
  • “数”と“質”の両輪の確立を図るイノベックス
  • 日本発CSOの確立を目指すアポプラスステーション
  • “能力提案型”CSOを目指すファーマネットワーク
  • 伊藤忠商事グループのバックアップをもとに展開を図るリッチフィールド
  • 少数精鋭による展開を図るアプシェ
  • フェーズⅡとなったわが国CSO業界の動向
  • “派遣型”と“プロジェクト請負型”
  • 異業種、女性の採用が増加傾向
  • トップレベルの教育体制により受託が増加傾向
  • ジェネリックへの追い風はCSOにも波及
  • 新規参入企業により競争は激化


第六章 MRベストランキング
  • 調査実施の概要
  • GP系+HP系医師のMR支持率推移 上位10社(図)
  • GP系医師のMR支持率推移 上位10社(図)
  • HP系医師のMR支持率推移 上位10社(図)
  • 地域別 上位30社(表)
  • GP(東京・近畿) 上位30社(表)
  • HP(東京・近畿) 上位30社(表)
  • 病床規模別 上位30社(表)
  • 経営形態別 上位25社(表)
  • 年齢階層別 上位30社(表)
  • 専門領域別 上位30社(表)
  • 内科系、GP、HP、内科のみ 上位30社(表)
  • 外科系 GP、HP、外科のみ、整形外科 上位30社(表)
  • 訪問規制別 上位30社(表)
  • 医薬分業状況別 上位30社(表)

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