2023年版 生命保険の販売チャネル戦略と展望 -営業職員アンケート調査編-

従来の「生命保険の販売チャネル戦略と展望-Web、来店ショップ、訪問販売実態-」で取り上げてこなかった「営業職員チャネル」を今回レポートのテーマとして取り上げました。
生命保険の販売は営業職員による販売が主流ですが、保険業法の改正にともない銀行などの窓口販売や乗合代理店による販売などが解禁され、保険の販売チャネルは多様化しています。
一方で営業職員による保険販売は、販売チャネルの過半数を占めていますが、販売チャネルの多様化により営業職員経由による保険加入の低下もみられます。
本レポートでは、営業職員へのアンケートを通じて、保険販売の課題やコロナによる販売手法の変化、今後の営業職員チャネルへの影響などの実態をまとめレポートします。

発刊日
2023/06/29
体裁
A4 / 101頁
資料コード
C65107900
PDFサイズ
2.6MB
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調査資料詳細データ

調査概要
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調査目的:生命保険の販売は営業職員による販売が主流であるが、保険業法の改正にともない銀行などの窓口販売や乗合代理店による販売などが解禁され、保険の販売チャネルは多様化している。営業職員による保険販売は、販売チャネルの半数以上を占めているものの、販売チャネルの多様化により営業職員経由による保険加入は低下してきている。本レポートは、営業職員へのアンケートを通じて、保険販売の課題やコロナによる販売手法の変化、今後の営業職員チャネルへの影響などの実態を把握する。
調査対象:現在の立場を「生命保険会社の営業職員」または「1社の生命保険会社と契約している募集人(外交員)と回答し、かつ現在の活動を「家庭に訪問する営業職員」「職場に訪問する営業職員」と回答した生命保険の営業職員
調査方法:Webアンケート調査
調査期間:2023年4月~2023年6月

調査結果サマリー
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生命保険の営業職員アンケート調査を実施(2023年)
コロナ禍の前後で顧客との1年間当たりの接触回数が減少したと、生命保険の営業職員の55.5%が回答

資料ポイント
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今回営業職員の本音を探るべく、Webアンケート調査を実施しました。
営業職員へのアンケートを通じて、コロナによる営業活動への影響やITツールの利用動向のほか、顧客開拓や会社の制度、販売チャネルに対する考えなどを聞き、そのうえで今後の営業職員チャネルの展望をまとめました。

リサーチ内容

調査結果のポイント

1.営業職員を取り巻く環境の変化
2.アンケート結果
3.展望と課題

総論

1.生命保険の販売チャネル
  1.1.販売チャネルの構造
    1.1.1.営業職員チャネルの実態
    図表 1 登録営業職員数の推移
    1.1.2.販売チャネルの多様化
    図表 2 生命保険の主な販売チャネル
  1.2.顧客の保険加入経路
    1.2.1.加入チャネルの傾向
    図表 3 直近加入契約(民保)の加入チャネル
    1.2.2.今後の加入チャネルの傾向
    図表 4 加入意向のあるチャネル
2.生命保険業界の市場概況
  2.1.個人保険の新規契約動向
    図表 5 個人保険の新規契約件数・契約高推移
  2.2.個人保険の保有契約動向
    図表 6 個人保険の保有契約高・保有契約件数推移
3.アンケート結果から見る営業職員チャネルの展望
  3.1.営業職員の約6割が自身のチャネルを不安視
    図表 7 Q31.営業職員のチャネルに対する今後の見方
    図表 8 Q30.今後伸びると思うチャネル
    図表 9 直近加入契約(民保)の加入チャネル
    図表 10 Q33.営業職員チャネルが落ちる理由
  3.2.営業職員チャネルへの将来性が仕事の継続意向にも影響
    図表 11 Q31.営職チャネルの伸び×Q34.現職の継続意向
  3.3.生保会社が取り組む給与制度の見直しに対する見解
    図表 12 大手生命保険会社4社の給与制度
    図表 13 従来の営業職員の給与体系
    図表 14 新しい営業職員の給与体系
    図表 15 Q36.営業職員継続のために会社に求めること

アンケート結果

1.アンケート概要
  1.1.アンケート実施要綱
  1.2.設問
2.回答者プロフィール
  2.1.性別・年代
    図表 16 性別・年代
  2.2.地域
    図表 17 地域
  2.3.回答者の現在の立場
    図表 18 現在の立場
    図表 19 現在の立場(プレ調査)
  2.4.所属する保険会社
    図表 20 Q2.所属する保険会社
    図表 21 Q2.所属する保険会社×性別
  2.5.勤続年数
    図表 22 Q1.勤続年数
    図表 23 Q1.勤続年数(4区分)
  2.6.主要営業先
    図表 24 Q3.主要営業先
    図表 25 Q3.主要営業先×所属会社
3.コロナ禍が営業活動に与えた影響
  3.1.まとめ:対面営業の価値を再認識
  3.2.コロナ前後での接触回数・時間の変化
    図表 26 Q4.Q5.コロナ前後での接触回数・時間の変化
  3.3.コロナ前後でのWeb面談ツールの利用頻度
    図表 27 Q6.Q7.Q8.コロナ前後でのWeb会議ツールの利用頻度
  3.4.非対面営業のメリット・デメリット
    3.4.1.非対面営業のメリット
    図表 28 Q9.非対面営業のメリット
    3.4.2.非対面営業のデメリット
    図表 29 Q10.非対面営業のデメリット
4.DXツールの利用動向
  4.1.まとめ
    4.1.1.ITツールの導入は業務効率化に貢献
    4.1.2.Web面談ツールにおける顧客接点強化の効果は限定的
  4.2.デバイス
    4.2.1.デバイスの配布状況
    図表 30 Q11.デバイスの配布状況
    図表 31 Q11.デバイスの配布状況×所属企業
    4.2.2.使いこなせているか
    図表 32 Q11.1-3.デバイスの使いこなし
    図表 33 Q11.1-3.デバイスの使いこなし×年代
  4.3.アプリケーション
    4.3.1.アプリケーションの配布状況
    図表 34 Q12.アプリケーションの配布状況
    図表 35 Q12.アプリケーションの配布状況×所属する保険会社
    4.3.2.使いこなせているか
    図表 36 Q12.1-3.アプリケーションの使いこなし
    図表 37 Q12.1-3.アプリケーションの使いこなし×年代
  4.4.効率化への寄与
    図表 38 Q13.ITツールによる効率化
    図表 39 Q13.ITツールによる効率化効果×年代
    図表 40 Q13.ITツールによる効率化効果×性別
5.顧客ターゲット
  5.1.まとめ
    5.1.1.若年層狙いの大手生保、年齢層高め狙いのかんぽ
    5.1.2.若年層へのアプローチ機会に課題あり
    図表 41 直近加入契約の加入のきっかけ (性別、年齢別)
    図表 42 今後の保険の加入方法に対する意向
  5.2.一番狙いたい顧客層
    5.2.1.一番狙いたい顧客層
    図表 43 Q14.一番狙いたい顧客層
    5.2.2.その理由
    図表 44 Q15.その年齢層を狙う理由
  5.3.若年層へ向けた営業状況
    5.3.1.若年層へのアプローチ状況
    図表 45 Q16.若年層へのアプローチ状況
    図表 46 Q16.若年層へのアプローチ状況×狙いたい層
    5.3.2.想定される加入目的
    図表 47 Q17.若年層において想定される加入目的
    図表 48 Q18.若年層獲得における競合加入経路
  5.4.高齢層へ向けた営業状況
    5.4.1.高齢層へのアプローチ状況
    図表 49 Q19.高齢層へのアプローチ状況
    5.4.2.想定される加入目的
    図表 50 Q20.高齢層において想定される購買目的
6.新規or継続顧客 優先状況
  6.1.まとめ:会社は新規顧客の獲得を重視
  6.2.新規/既存に対する会社と営業職員の認識ギャップ
    図表 51 Q21.Q22.新規/既存 会社と営業職員の認識ギャップ
  6.3.その理由
    図表 52 Q23.そう考える理由
7.会社の制度(給与・研修)
  7.1.まとめ:コロナ禍でも営業職員の半数は給与制度変わらず
  7.2.インセンティブ
    7.2.1.給与に占めるインセンティブの割合
    図表 53 Q24.給与に占めるインセンティブの割合(コロナ前)
    図表 54 Q24×Q2.所属する保険会社別そう考える理由
    図表 55 Q25.コロナ禍における給与制度の変化
    図表 56 Q26.コロナ後の給与制度の対応
    図表 57 Q26.コロナ後の給与制度の対応×Q25.コロナ禍における給与制度の変更
    7.2.2.コロナ禍が与えたインセンティブ重要度の変化
    図表 58 Q27.コロナ禍が与えたインセンティブ重要度の変化
  7.3.非対面営業に向けた研修
    図表 59 Q28.非対面営業に向けた研修
    図表 60 Q29.役に立った研修
8.チャネルの変化
  8.1.まとめ:チャネルの多様化により営業職員チャネルの将来性を不安視
  8.2.営業職員チャネルの今後
    8.2.1.伸びると思うチャネル
    図表 61 Q30.今後伸びると思うチャネル
    8.2.2.営業職員チャネルの今後の見方
    図表 62 Q31.営業職員のチャネルに対する今後の見方
    8.2.3.伸びる理由・落ちる理由
    図表 63 Q32.営業職員チャネルが伸びる理由
    図表 64 Q33.営業職員チャネルが落ちる理由
    図表 65 Q31.営職チャネルの伸び×Q34.現職の継続意向
9.仕事の継続意向、その他
  9.1.まとめ:離職意向のある潜在層は約3割
  9.2.転職意向
    9.2.1.職種変更に対する意向
    図表 66 Q34.転職(職種変更)意向
    9.2.2.勤務先変更に対する意向
    図表 67 Q35.転職(勤務先変更)意向
    9.2.3.営業職員継続のために会社に求めること
    図表 68 Q36.営業職員継続のために会社に求めること
    図表 69 Q36.営業職員継続のために会社に求めること
  9.3.InsurTech(インシュアテック)の認知度
    図表 70 Q37.InsurTechの認知度

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